其實(shí)，矛盾的只是表面文字，若對(duì)行業(yè)、企業(yè)有深刻的認(rèn)識(shí)，根本不用糾結(jié)到底要“掉頭”還是去“沖浪”。

　　上海斯可絡(luò)壓縮機(jī)有限公司總經(jīng)理孫火龍認(rèn)為，中國(guó)不少壓縮機(jī)企業(yè)已經(jīng)與外資品牌產(chǎn)品基本處于同一水平線，甚至部分實(shí)現(xiàn)超越；外資企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研流程復(fù)雜、產(chǎn)品開發(fā)周期長(zhǎng)、決策慢，而中國(guó)企業(yè)能夠領(lǐng)先一步發(fā)揮差異優(yōu)勢(shì)，這就是中國(guó)企業(yè)的機(jī)會(huì)。

　　“動(dòng)力共啟夢(mèng)想”是斯可絡(luò)新團(tuán)隊(duì)的口號(hào)和精神追求。在孫火龍看來(lái)，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，做到彎道超車，一定要在“創(chuàng)新、價(jià)值”上下工夫，唯有不斷創(chuàng)新，步步領(lǐng)先市場(chǎng)，才能立于不敗之地。

　　隨著行業(yè)的發(fā)展，壓縮機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)從過(guò)去的價(jià)格戰(zhàn)向價(jià)值戰(zhàn)轉(zhuǎn)變，斯可絡(luò)定位的價(jià)值戰(zhàn)已經(jīng)等待市場(chǎng)機(jī)會(huì)十多年。孫火龍認(rèn)為，制造業(yè)的價(jià)值體現(xiàn)在創(chuàng)新，空壓機(jī)的價(jià)值體現(xiàn)在主機(jī)。自2002年開始主機(jī)研發(fā)工作，斯可絡(luò)從型線研發(fā)到德國(guó)轉(zhuǎn)子技術(shù)合作、再到轉(zhuǎn)子國(guó)產(chǎn)化生產(chǎn)用了十余年時(shí)間，斯可絡(luò)才有核心主機(jī)故障率控制在1.5%之內(nèi)的能力。唯有繼續(xù)投入研發(fā)更節(jié)能更領(lǐng)先的機(jī)頭，才是斯可絡(luò)的戰(zhàn)略重心。

　　不過(guò)，孫火龍表示，雖然兩級(jí)壓縮、永磁變頻是這幾年的發(fā)展潮流，但這不代表常規(guī)機(jī)就沒(méi)有了市場(chǎng)，企業(yè)更不應(yīng)該因此忽視對(duì)常規(guī)機(jī)的升級(jí)。面對(duì)逆市，總的來(lái)說(shuō)有兩個(gè)方向：開源（發(fā)現(xiàn)新的利潤(rùn)點(diǎn)）和節(jié)流（控制各項(xiàng)成本支出）。孫火龍將其具體總結(jié)為三點(diǎn)：第一、在市場(chǎng)新常態(tài)下，中國(guó)的制造業(yè)將從規(guī)模+成本向個(gè)性化+小制造轉(zhuǎn)變，個(gè)性化是利潤(rùn)點(diǎn)之一。斯可絡(luò)將遵循這一大的發(fā)展規(guī)律，優(yōu)化私人訂制服務(wù)；第二、開發(fā)存量市場(chǎng)。經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不佳，客戶基本停止投資，節(jié)省生產(chǎn)成本是唯一出路，誰(shuí)為客戶節(jié)省成本誰(shuí)就有利潤(rùn)可賺；第三、發(fā)展國(guó)際市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)國(guó)外兩條腿走路。尤其是國(guó)際化道路，是斯可絡(luò)未來(lái)發(fā)展的重中之重。

　　布局海外尋突破

　　發(fā)展國(guó)際市場(chǎng)是斯可絡(luò)的企業(yè)戰(zhàn)略之一。實(shí)際從品牌音譯中就可以看出端倪，斯可絡(luò)定位國(guó)際化，目的是方便國(guó)內(nèi)外客戶記住。不過(guò)，要走出去最重要的是先得有能走出去的人。一定程度上，國(guó)際市場(chǎng)人才團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)比市場(chǎng)本身更重要。斯可絡(luò)現(xiàn)在具備外語(yǔ)溝通能力的員工占公司人員的15%。公司現(xiàn)在的副總經(jīng)理李環(huán)就是當(dāng)時(shí)引進(jìn)的人才，她也是國(guó)貿(mào)部的創(chuàng)立人。

　　與外國(guó)客戶溝通，技術(shù)能力是關(guān)鍵，所以斯可絡(luò)的外貿(mào)人才大部分都是從生產(chǎn)線、技術(shù)部門實(shí)習(xí)開始，比如，現(xiàn)在派駐越南的生產(chǎn)主管就是從鈑金到品保再到裝配，進(jìn)行全過(guò)程學(xué)習(xí)。

　　國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求還處于井噴狀態(tài)時(shí)斯可絡(luò)都開始著眼于國(guó)外市場(chǎng)。據(jù)孫火龍介紹，目前斯可絡(luò)與近50個(gè)國(guó)家有過(guò)合作，其中在國(guó)外設(shè)置代理商近40家，主要分布在英國(guó)、西班牙、波蘭、美國(guó)、俄羅斯、巴西、澳大利亞、馬來(lái)西等國(guó)家。

　　面對(duì)國(guó)外人生地不熟的情況，斯可絡(luò)主要采用展覽和網(wǎng)絡(luò)的方式作為主要代理商信息的來(lái)源，確切講是代理商在篩選企業(yè)。斯可絡(luò)所合作的代理商大多是經(jīng)營(yíng)歐美品牌幾十年的代理商，技術(shù)上相當(dāng)專業(yè)，唯有具備完備的制造體系，穩(wěn)定的品質(zhì)、精細(xì)的工藝方能通過(guò)他們的法眼。也因此，孫火龍奉勸業(yè)內(nèi)同仁，練好內(nèi)功再出發(fā)，否則，既影響國(guó)人臉面還會(huì)賠死自己。

　　人生講的是寬度，企業(yè)講的是長(zhǎng)度。孫火龍認(rèn)為，做制造業(yè)一定要學(xué)習(xí)德國(guó)的工業(yè)文化，懂得放棄機(jī)會(huì)，心無(wú)旁騖地專心發(fā)展自己的本行。不斷創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值，創(chuàng)新營(yíng)銷模式，真正地為客戶創(chuàng)造價(jià)值，為環(huán)境負(fù)責(zé)，才能符合國(guó)際客戶需求，才能經(jīng)得起客戶考驗(yàn)，也才是百年企業(yè)生存之道。針對(duì)海外市場(chǎng)，當(dāng)前孫火龍關(guān)注的不是銷售量，而是團(tuán)隊(duì)的融合，文化的融合。所以，斯可絡(luò)不會(huì)限制經(jīng)銷商的發(fā)展，而是先助其成長(zhǎng)，再謀自己發(fā)展。從代理商到合資設(shè)廠，越南代理商就是典范。

　　目前，斯可絡(luò)在越南的螺桿機(jī)生產(chǎn)基地，主要組裝部分75kW以下產(chǎn)品，普通產(chǎn)品和節(jié)能產(chǎn)品是主力機(jī)型，不過(guò)大部分還是以中國(guó)CKD方式實(shí)現(xiàn)。國(guó)際化戰(zhàn)略中在國(guó)外建廠是極為重要的一步，在斯可絡(luò)的規(guī)劃里有三個(gè)海外工廠，越南只是第一個(gè)。

　　廠商齊心謀發(fā)展

　　“經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)和公司同仁對(duì)斯可絡(luò)風(fēng)雨同舟、不離不棄的團(tuán)隊(duì)精神，是斯可絡(luò)最大的財(cái)富”孫火龍表示。

　　廠家與代理商的利益一致，所以，企業(yè)在為自己考慮出路的同時(shí)，也需要為自己的代理商考慮出路。孫火龍認(rèn)為，廠家和代理商之間就是“果園”理論，育苗-種植-呵護(hù)-果實(shí)。生產(chǎn)企業(yè)對(duì)果園的技術(shù)指導(dǎo)和保護(hù)至關(guān)重要，只要這荒地是你開墾的，果園就屬于你并且長(zhǎng)期有效保護(hù)，這是斯可絡(luò)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的關(guān)鍵因素之一。因此，基于目前的信息化發(fā)展，斯可絡(luò)開發(fā)出“空壓機(jī)4.0”為客戶監(jiān)控空壓機(jī)耗電情況，為經(jīng)銷商減少服務(wù)往返成本，將服務(wù)工作一次做到位（APP監(jiān)控），控制因經(jīng)銷商人員流動(dòng)引起的服務(wù)流失問(wèn)題，提高客戶服務(wù)滿意度，從根本上保護(hù)經(jīng)銷商的最基本利益。

　　另外，差異化是斯可絡(luò)為代理商謀利益的另一個(gè)著眼點(diǎn)。無(wú)油機(jī)是中國(guó)市場(chǎng)的新風(fēng)口，由于客戶相對(duì)高端，很多經(jīng)銷商關(guān)注度并不高。差異化產(chǎn)品是代理商避開紅海的利潤(rùn)點(diǎn)，比如斯可絡(luò)5.5-250kW的全系列無(wú)油機(jī)，2015年比2014年增長(zhǎng)200%。

　　斯可絡(luò)的“質(zhì)量萬(wàn)里行”活動(dòng)是壓縮機(jī)行業(yè)唯一一家跟終端用戶近距離接觸，并說(shuō)到做到的企業(yè)。這次活動(dòng)可以讓銷售人員、設(shè)計(jì)人員深入用戶當(dāng)中，避免紙上談兵，給代理商帶去更多信心。“這不僅是對(duì)已有客戶的一種跟蹤，而且能夠更深一層挖掘與客戶合作的商機(jī)，比如合同能源管理。證明了我們?cè)跊](méi)有放棄客戶的同時(shí)，也沒(méi)有放棄眾多的經(jīng)銷商。斯可絡(luò)最久的經(jīng)銷商跟著我們已經(jīng)有十幾年，不管企業(yè)怎么變化，他們依然堅(jiān)定地與斯可絡(luò)一起經(jīng)歷風(fēng)風(fēng)雨雨。”孫火龍說(shuō)。因此，斯可絡(luò)對(duì)經(jīng)銷商的區(qū)域保護(hù)原則不變，這是斯可絡(luò)既定的方針。企業(yè)要發(fā)展好，一定要有一幫忠誠(chéng)的合作伙伴一起發(fā)展，如果沒(méi)有內(nèi)外部這樣良好的團(tuán)隊(duì)，斯可絡(luò)不可能這樣扎實(shí)的走到今天。

　　接下來(lái)，斯可絡(luò)會(huì)在銷售戰(zhàn)略和銷售方向，甚至營(yíng)銷策略方面，更多的側(cè)重老經(jīng)銷商，只有在空白區(qū)域才考慮補(bǔ)充經(jīng)銷商。

　　壓縮機(jī)行業(yè)在中國(guó)歷經(jīng)引進(jìn)、消化、吸收的過(guò)程，到了永磁變頻、兩級(jí)壓縮時(shí)代，雖說(shuō)技術(shù)得到長(zhǎng)足發(fā)展，但以往“站在巨人肩膀”上發(fā)展的優(yōu)勢(shì)消失殆盡，而考驗(yàn)企業(yè)實(shí)力、領(lǐng)導(dǎo)層眼光的時(shí)刻隨之到來(lái)。在總經(jīng)理孫火龍的帶領(lǐng)下，斯可絡(luò)歷經(jīng)重重磨練，終實(shí)現(xiàn)浴火重生，彎道超車，再啟企業(yè)新夢(mèng)想。我們堅(jiān)信，未來(lái)，斯可絡(luò)在孫總的領(lǐng)導(dǎo)下，必將取得更為耀眼的成績(jī)！



 

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